Come affrontare l’hard market

Tutti i settori economici sperimentano cicli di espansione e contrazione. È quella che in gergo tecnico viene definita l’alternanza tra soft market e hard market. Il settore assicurativo non fa certo eccezione. E lo scenario attuale, caratterizzato com’è da una pandemia che ha provocato una recessione globale, sembra proprio stare qui a dimostrarlo: dopo anni di agevoli condizioni di mercato, il mondo delle polizze si trova ad affrontare una situazione di hard market. Conoscere aspetti e peculiarità di questa fase costituisce il primo passo per porsi nelle condizioni ideali per superarla. Ed è proprio quello che si è proposto di fare QBE Italia con il webinar Hard e soft market: cosa sapere e come affrontarli.
Svoltosi a fine marzo in diretta streaming e interamente moderato da Maria Cirillo, senior marketing communications consultant della compagnia, l’evento ha innanzitutto analizzato le caratteristiche fondamentali di uno scenario di hard market e ha poi fornito alla platea virtuale del webinar, composta soprattutto da intermediari, indicazioni utili a superare questo momento di difficoltà. Il punto di partenza, come ha fatto intendere in apertura Simone Jurina, market manager di QBE Italia, è tuttavia un altro: il mercato è di per sé neutrale. E gli operatori del settore, ha detto, “devono riuscire a trarre il meglio da ogni situazione”. Riuscire a farlo, in questo contesto, significherà contribuire alla ripartenza dopo la pandemia. Perché, come ha aggiunto subito dopo Jurina, “il settore assicurativo è fondamentale per il sistema nazione, e mai come oggi l’attività economica ha bisogno di stabilità”.

Il ciclo di mercato

Il manager è dunque passato ad analizzare a livello teorico il ciclo di mercato. “Il punto di partenza – ha detto – è sempre lo stesso: le compagnie registrano forti profitti e hanno la possibilità di immettere grandi capitali sul mercato, cosa che si traduce, nel tempo, in una discesa dei tassi e in aumento della concorrenza”. Si viene dunque a creare una situazione che la letteratura accademica definisce buyer’s market, in cui l’offerta supera la domanda e gli intermediari hanno la possibilità di trarre vantaggio da una posizione dominante.
Poi la situazione cambia: eventi inattesi piombano sul mercato. Solitamente è un aumento della frequenza o dell’intensità dei sinistri dettata dall’accelerazione dell’attività economica, lo scorso anno è stato invece una pandemia globale. E il perimetro del mercato inizia a restringersi. “I tassi cominciano a risalire, si verificano ulteriori eventi avversi, gli investimenti risultano meno redditizi, si ha una più accentuata selezione dei rischi o addirittura un’esclusione di alcune attività”. Il risultato è che, da una situazione di forza per gli intermediari, si arriva a uno scenario di seller’s market: la domanda è maggiore dell’offerta, le compagnie si trovano in una posizione dominante e hanno l’obiettivo di tornare a fare quei profitti che avevano registrato all’inizio del ciclo, da reimmettere nel mercato.

Prepararsi alla situazione

Il mercato, come già accennato, di per sé non è buono o cattivo: si muove e basta. Tutto sta nella capacità degli operatori del settore di cogliere le opportunità che emergono da ogni fase di mercato. Lamentarsi delle difficili condizioni dello scenario attuale è del tutto inutile.
Anche perché, come ha osservato Massimiliano Colombo, regional underwriting manager della compagnia, “l’alternativa all’hard market è il collasso dell’intero sistema”. E il settore assicurativo, ha aggiunto, “non può permettersi di collassare visto il ruolo fondamentale che svolge nell’economia europea”.
Difficile dire quanto durerà ancora questa fase. La speranza è che la consapevolezza della situazione possa spingere gli operatori del settore a prendere le dovute contromisure per non farsi prendere ulteriormente alla sprovvista. Indicazioni, in questa direzione, ci sono già. “Un recente studio di Swiss Re ha quantificato in circa 80 miliardi di dollari il costo delle catastrofi naturali nel 2020”, ha detto Colombo. “Le analisi preliminari – ha proseguito – stimano un forte aumento dei tornadi in Nord America per il prossimo autunno: bisogna assumere questa consapevolezza e apprendere le lezioni del passato per non farsi trovare impreparati”.

Alcune indicazioni utili

Negli ultimi 45 anni si sono avuti soltanto nove anni di hard market. E Colombo spera che in futuro si possano abbandonare le etichette classiche per parlare semplicemente di fair market. Intanto però c’è da affrontare questa situazione. Il consiglio che arriva da QBE, per usare le parole di Jurina, è quello di “cercare senza dubbio di tornare alla profittabilità perduta, ma mantenendo rapporti stretti con i propri partner”.
La parola d’ordine per Jurina è dunque “equilibrio”. A detta del manager, per esempio, “bisogna saper bilanciare la retention dei clienti, l’attività di riforma del portafoglio e favorire la sottoscrizione del new business”. In sostanza, per Jurina, “le compagnie devono cercare di essere più lineari e coerenti possibili, e costruire relazioni di lungo periodo con i propri partner”. Innanzitutto con i clienti, che sono quelli che probabilmente sentiranno maggiormente gli effetti dell’hard market. E poi anche con gli intermediari, perché molti, ha detto, “non hanno mai vissuto una fase di questo genere e necessitano di nuovi strumenti di dialogo con la clientela”.

Il punto di vista degli intermediari

A portare il punto di vista degli intermediari è stato Luigi Viganotti, presidente di Acb. Stando a una survey realizzata in real time durante il webinar, gli intermediari temono in questo momento soprattutto la perdita di clienti. E ciò soprattutto in ragione delle già citate riforme di portafoglio che sono state adottate per rispondere alla fase di hard market. “Per noi intermediari – ha detto Viganotti – è difficile andare a spiegare un aumento del premio o un innalzamento delle franchigie a un cliente che magari non ha mai avuto sinistri”. Secondo il presidente di Acb, “le compagnie hanno optato per la risposta più semplice: un no secco, che evita impegno e discussioni di merito”.
Il settore assicurativo è dunque arrivato alla sfida dell’hard market con una minore capacità di mercato: premi più alti, franchigie più consistenti, esclusione da alcuni settori di rischio. A ciò si aggiungono poi le difficoltà operative dettate dalla pandemia, a cominciare dallo smart working, e una regolamentazione che, a detta di Viganotti, “comporta maggiori difficoltà di dialogo con le compagnie”.

L’importanza del dialogo

E invece di dialogo fra gli operatori del settore ci sarebbe tanto bisogno. Così facendo, a detta di Colombo, sarebbe possibile “rendere il modello di business stabile, realizzabile e sostenibile”. La collaborazione, ha aggiunto, “deve partire dalla revisione dei contratti assicurativi, in modo tale che tutte le parti coinvolte, magari anche l’ufficio sinistri, siano allineate sulle condizioni di polizza”. Il supporto degli operatori del settore dovrebbe poi “proseguire nella fase di gestione del rischio, per offrire soluzioni anche per quegli eventi che non possono essere assicurati, e nella condivisione delle problematiche che possono insorgere al cliente”. Il tutto, ha concluso, in un’ottica di “diligenza e affidabilità”. Tutti fattori in cui, come ha sottolineato in chiusura Jurina, “QBE è impegnata per offrire il proprio supporto agli intermediari”.
Per Viganotti fondamentale sarà invece la relazione con la clientela. “L’intermediario deve porsi come un consulente, non
come un venditore di polizze”, ha affermato. “Il mio augurio – ha chiosato – è che il domani, a prescindere di come sarà il mercato, l’intermediario possa essere visto con un rappresentante del cliente e avviare, in questa veste, un dialogo costruttivo e trasparente sui costi e sui contenuti delle polizze che andiamo a offrire”.

Source: InsuranceTrade.it