Nell'articolo pubblicato su Insurance Review, Francesco Carnelli, Head of Market Management QBE Italia e Iacopo Luigi Renesto, Broker Relationship Manager QBE Italia, rimarcano l’importanza dell’ascolto e del consolidamento delle relazioni commerciali per sviluppare un’offerta in linea con le esigenze del mercato e, di conseguenza, sostenere la crescita attraverso un rapporto sempre più stretto con broker e clienti
Il cliente si conferma al centro del modello operativo di QBE Europe – Rappresentanza generale per l’Italia.
«Non è uno slogan, ma un impegno concreto che sta alla base dei quattro pilastri della nostra strategia: segmentazione del mercato, servizio di eccellenza, innovazione tecnologica e valore della relazione con il mercato», dice Francesco Carnelli, Head of Market Management della compagnia.
Tutto ciò, prosegue, si traduce in «una customer proposition riconosciuta e chiara, basata su coerenza, affidabilità e competenze tecniche, resa possibile grazie al lavoro di varie funzioni aziendali». Fra queste, chiaramente, anche quella di Market Management, fondamentale per garantire coerenza fra strategia, proposizione commerciale e relazioni fra broker e clienti.
«È il nostro propulsore per la crescita, grazie alla capacità di combinare visione strategica, impegno commerciale e flessibilità operativa: la sua forza risiede principalmente nella capacità di creare e sviluppare relazioni commerciali con l’obiettivo di ascoltare e comprendere in profondità le esigenze di broker e clienti per tradurle in azioni concrete che possano creare valore per tutti», illustra Carnelli.
La compagnia rimarca l’importanza dell’ascolto e del consolidamento delle relazioni commerciali per sviluppare un’offerta in linea con le esigenze del mercato e, di conseguenza, sostenere la crescita attraverso un rapporto sempre più stretto con broker e clienti.
Il valore di prodotti e servizi
I risultati di una simile strategia sono già ben visibili, non solo in termini di business ma anche di innovazione e rappresentatività della proposizione commerciale. Ne è un esempio la soluzione QCyberProtect, insignita del premio Miglior servizio – Rischio cyber ai recenti Insurance Connect Awards, per la definizione di un’offerta completa che consente oggi alle imprese di usufruire di una copertura assicurativa in caso di sinistro e di servizi utili per la sicurezza informatica.
«Abbiamo raggiunto risultati straordinari grazie a una soluzione che accompagna il cliente dalla prevenzione del rischio al ripristino delle attività in caso di sinistro», afferma Carnelli.
L’iniziativa Risk Solution si è invece aggiudicata il premio Miglior servizio di risk management grazie alla creazione di un team multidisciplinare di esperti che affianca consulenti e partner nella valutazione del rischio del cliente.
«È un ruolo strategico di supporto all’attività di sottoscrizione, molto apprezzato anche per la sua capacità di offrire fin da subito un servizio tangibile per il cliente», commenta il manager.
Focus sulle grandi imprese
Adesso la compagnia si propone di consolidare questi risultati. «Rafforzeremo il nostro ruolo di propulsore dello sviluppo commerciale e delle partnership con clienti, broker e funzioni tecniche interne», afferma Carnelli. In termini di offerta, si punterà soprattutto su nicchie di mercato dall’alto potenziale di crescita, a cominciare dal settore energetico.
Molto sarà fatto anche nell’ambito delle aziende appartenenti al segmento Corporate (società con fatturato superiore ai 50 milioni di euro).
«È il nostro core business: già oggi rappresentano circa la metà del nostro portafoglio in Europa», commenta Iacopo Luigi Renesto, Broker Relationship Manager della compagnia.
«Puntare su questo segmento di mercato – prosegue – ci consente di allocare meglio le risorse, offrire un servizio personalizzato e garantire una gestione integrata del cliente».
In partnership con i broker
La serata degli Insurance Connect Awards ha infine consentito alla compagnia di rimarcare il proprio impegno a fianco dei broker: la società, rappresentata sul palco proprio da Renesto, ha infatti consegnato a Edge Group il premio Broker dell’anno.
«Vogliamo intensificare le relazioni con i broker: apriremo nuovi mandati e rafforzeremo quelli esistenti», ha detto il manager. In programma anche una serie di iniziative di formazione per consentire ai broker di approfondire temi di stretta attualità per il settore.
«I broker che collaborano ogni giorno con noi non sono semplici distributori, ma partner. Riconosciamo il valore delle relazioni personali nel nostro settore e per questo – conclude Renesto – vogliamo preservare le partnership che abbiamo stretto negli anni con professionisti che si siano distinti per professionalità, trasparenza e lungimiranza».